聊起 销售的顾客怎么称呼自己 这事儿，我总想点上一根烟，眯着眼，回到那些在展厅里、在客户办公室里、在嘈杂的饭局上跟人掰扯的日子。这压根就不是个语法问题，也不是个礼貌问题，这，是个人性问题。一个 顾客 怎么称呼自己，那简直就是他递过来的第一份“非正式个人说明书”，上面没印公司抬头，没印职位，但清清楚楚写着他的底牌、他的性格，甚至他今天出门时的心情。
你以为都一样？差远了。
最常见的，是那个光秃秃的“ 我 ”。但这个“ 我 ”字，简直是千人千面，里面能演绎出一部《甄嬛传》。
有一种“ 我 ”，是飘忽的，带着点试探和不确定。比如一进门，眼神游离，双手不知道往哪儿放，慢悠悠地飘到你面前，用气声说：“ 我 ……就随便看看。” 这三个字一出，潜台词就是“你别过来，别跟我搭话，别想从我兜里掏钱，我就是个没有感情的橱窗浏览机器”。这时候你贴上去，热情似火地介绍产品？那你死定了。他会觉得你像个黏在身上的苍蝇，只想赶紧把你甩掉。对付这种“ 我 ”，你得比他还“随便”，给他足够的空间，让他自己“看”，然后在他目光停留超过三秒的某个东西上，云淡风轻地抛出一句，“这个啊，上礼拜有个设计师也来看了，说这个线条处理得有点意思。”你看，你没在 销售 ，你在分享一个“八卦”，他那个防御的壳，就可能裂开一条缝。
还有一种“ 我 ”，是斩钉截铁的，带着一股“老子说了算”的劲儿。他们一开口，就是“ 我 要那个”“ 我 觉得这个不行”“ 我 是这次采购的负责人”。这种 顾客 ，气场强大，控制欲爆棚。他用“ 我 ”字，是在划定地盘，告诉你，这儿，他说了算。你跟他掰扯产品细节？他可能没兴趣。他更关心的是，你是否尊重他的权威，你的方案是否能让他显得英明神武。你得顺着他的毛摸，先肯定他的判断，“您看的就是准，这个确实是我们的主打，很多大客户都选了这款。” 先把他捧舒服了，再把你的私货，也就是产品的核心价值，包装成“更能彰显您决策力”的证据，塞给他。
当然，还有一种最磨人的“ 我 ”，是故事大王。“ 我 这个人吧，跟你说，就特别讲究……” 开头必定是这个句式。接下来，你就要准备好听半个小时关于他的人生哲学、他的辉煌过去、他对这个行业的独到见解。他不是来买东西的，他是来找听众的，来寻求认同感的。卖东西给他，变成了次要任务，首要任务是当他的知音。你得点头，得附和，得在他讲到得意之处时，发出“哇，原来是这样”的惊叹。等他把故事讲爽了，这单子，八九不就成了。因为他买的已经不是你的产品，而是你这个人，这份“懂得”。
说完了“ 我 ”，再来说说那个更复杂的“ 我们 ”。
一旦 顾客 开始用“ 我们 ”，那难度系数直接飙升。因为你面对的，不再是一个人，而是一个看不见的决策群体。
最头疼的是“ 我们公司 需要……”。天知道这个“ 我们公司 ”到底是谁。是跟他一起过来的那个默不作声的同事？是那个从未露面的财务总监？还是那个据说喜欢打高尔夫的最终大Boss？说“ 我们 ”的人，往往只是个传话筒，一个信息收集器。你跟他聊得再high，他拍着胸脯说“没问题”，回头一句“ 我们 研究了一下，觉得再看看”，就能把你打回原形。所以，对付这种“ 我们 ”，你的核心任务，不是说服他，而是武装他。你要给他的，不是天花乱坠的吹嘘，而是清晰、有力、可复制的“子弹”——数据、对比、成功案例，让他可以拿着这些东西，回去跟那个神秘的“ 我们 ”汇报、PK。你的角色，从一个 销售 ，变成了一个幕后军师。
还有一种“ 我们 ”，带着家的温度，也带着家的矛盾。“ 我们家 想买个车。” 这时候，你得赶紧扫一眼，这“ 我们 ”是几个人。如果是夫妻俩，那就有意思了。男的可能在看动力、看操控，嘴上说着“ 我们 ”，眼睛却死死盯着发动机参数。女的呢，可能在摸内饰、看颜色，关心的是储物空间够不够放孩子的安全座椅。这时候，你得学会左右互搏，跟男的聊推背感，跟女的聊安全性，把他们各自的诉求，用一个“为了 我们 这个家”的共同目标给统一起来。
更有意思的是，有时候只有一个人，却满口“ 我们 ”。“ 我们 觉得这个价格有点高了。” 你一听，心里就得咯噔一下。这是一种巧妙的施压技巧。他把个人意见，包装成了集体意志，让你觉得这不只是他一个人的想法，而是一个群体的共识，从而让你在砍价时，心理上先矮了半截。他不是一个人在战斗，他背后站着一个“ 我们 军团”。
最后，要特别提一个字——“ 咱 ”。
这个字，尤其在北方，用得那叫一个炉火纯青。 顾客 一旦跟你说“ 咱 ”，那关系立马就从“你和我”的对立面，变成了“ 咱 们”的统一战线。
“小李啊， 咱 这个事儿，你看怎么弄最合适？” 这话一出，他已经不是在向你咨询了，他是在把你当成自己人，在拉你入伙。他巧妙地用一个“ 咱 ”字，模糊了买家和卖家的界限，让你下意识地就想站在他的角度去考虑问题。“对啊， 咱 怎么弄最合适呢？” 当你这么想的时候，你就已经上钩了。你可能会不自觉地给出更优惠的方案，或者透露一些本来不该说的内部信息。
一个高明的 顾客 ，用“ 咱 ”，是在给你灌迷魂汤，让你在一种“咱们是朋友”的幻觉中，心甘情愿地让渡利益。当然，这也可能是一个强烈的购买信号，说明他已经把你当成可以信赖的顾问了。是蜜糖还是陷阱，全靠你的道行去分辨。
所以你看， 销售的顾客怎么称呼自己 ，这门学问深不见底。从一个简单的称谓里，你能听到他的防御、他的掌控欲、他的孤独、他的算计、他的亲和。一个顶尖的 销售 ，耳朵都尖得很，他听的不是客户说了什么，而是客户没说出来的那些东西。
下次再有 顾客 站在你面前，别急着推销你的产品。先静下来，仔细听听，他是怎么称呼自己的。是那个独立的“ 我 ”，还是那个复杂的“ 我们 ”，或者是那个充满人情味的“ 咱 ”？
每一个称呼背后，都是一个活生生的人，和他全部的故事与渴望。读懂了这些称呼，你离读懂他的心，也就不远了。而销售，说到底，不就是一场心与心的博弈么？
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